Концепция «вторичных выгод» подразумевает, что у человека может быть логичная причина оставаться в плохих отношениях, на выматывающей или малооплачиваемой работе, выбирать такую стратегию поведения, чтоб оставаться «паршивой овцой», «белой вороной» и «вечной жертвой».
Эта причина – получение неких преимуществ, с первого взгляда неочевидных и зачастую неосознанных.
Нытье за бонусы
Типичный пример – человек постоянно болеет , качество его жизни однозначно ухудшается, но при этом он не лечится, не соблюдает предписания врачей, то есть делает все для того, чтобы продолжать страдать. Казалось бы, нормальный человек должен стремиться быть здоровым, бодрым и энергичным, однако многие люди, хоть и жалуются постоянно на свое болезненное состояние, не спешат с ним бороться. Не спешат, потому как «пожинают» сочувствие окружающих, щадящее отношение к себе («папу нельзя расстраивать, у него сердце»), внимание к своей персоне, помощь и заботу.
Есть «непонятые гении» , которые вроде и талантливые, и способные, и идеи у них не пустые – но они то со скандалом уйдут из проекта, то разругаются с партнерами, то вдруг сотворят необдуманное – и делу конец. Нелогично? Да. Однако человек может так себя страховать от риска неудачи, к примеру, от краха самооценки. У него проекты всегда рушатся из-за обстоятельств, случайностей, чужой воли и никогда из-за его собственных ошибок. Можно успокаивать себя этим: «Это не я ошибся, это не я не справился – это мир жесток и несправедлив к талантам».
«Черные овцы» тоже могут быть в плюсе от своего статуса. Они гарантированно получают внимание, пусть и своеобразное. Если семья как система сама по себе не очень здоровая, то и домочадцы нуждаются в своих «черных овцах». Иногда только на обсуждении и осуждении «не такого, как все нормальные люди», члена семьи вся система и держится.
Естественно, такая стратегия поведения у человека формируется не от хорошей жизни.
Как правило, «вечные больные», «непонятые гении», «черные овцы», «жалобщики» – это выходцы из дисфункциональных семей или люди, пережившие значительные жизненные катаклизмы, с которыми оказались не в состоянии справиться.
Нулевой баланс
Концепция о «вторичных выгодах» интуитивно понятная и даже приятная. Обыватели ее очень любят, говорить «если человек ничего не меняет, значит его все устраивает, ему это зачем-то выгодно» стало уже чуть ли не признаком хорошего образования и понимания психологии человека. Не жалеть, не сочувствовать, не помогать – сразу в лоб бить этим «значит, тебе это зачем-то нужно», не разбираясь в ситуации.
Но оказывается, зачастую ситуация никаких «вторичных выгод» не подразумевает.
Типичный случай – ситуация домашнего насилия. Вот женщина, которую уже несколько лет бьет муж. Ей говорят: «Раз не уходишь, значит что-то получаешь! Хочешь, чтобы тебя пожалели? Хочешь быть несчастненькой жертвой, которой все помогают? Или героиней, отважно борющейся за любовь? А может, ты просто живешь на деньги мужа, в его квартире и не хочешь оставлять теплое местечко?» Вот такие вопросы задают, а иногда и добавляют, что пострадавшая сама виновата, а потому должна молчать и не жаловаться.
Но давайте разберемся – вот люди встречаются, влюбляются, женятся. Я не знаю ни одного случая, когда мужчина бил смертным боем женщину на третьем свидании, а она после этого продолжила с ним развивать отношения. Ни единого – всегда в паре оба изначально стараются друг для друга, жалеют и прощают, идут на компромиссы. Даже если и случаются конфликты, то после них люди стараются мириться, заглаживать вину и обещают партнеру и самому себе больше так не делать.
Насилие входит в отношения пары тихо, медленно, просачивается по капле, прячется в углах, в мелочах.
Когда его становится ощутимо много – уже и созависимость сформировалась, и материальная зависимость, и весь комплект. Из привлекательной энергичной женщины жертва превратилась в забитое существо, с напрочь порушенной психикой.
Где тут «вторичные выгоды»? Их нет. Сочувствие окружающих (если таковое вообще будет), немного жалости к себе и возможность как-то пользоваться материальными активами семьи – это единственная выгода, которая в этой ситуации есть, «первичная» (мы сейчас, конечно, не берем ситуации, когда одна сторона откровенно наговаривает на другую, лжет и приукрашивает, чтобы получить внимание и сочувствие). Особенно грустно слышать о «вторичных выгодах», когда жертве явно дали понять, что случится с ней, детьми и близкими в случае ее ухода – наверно, остаться в живых и сохранить спокойствие близких людей – тоже «вторичная выгода», по этой логике, и заслуживает осуждения.
То же самое бывает с людьми, которые в силу определенных обстоятельств оказались в очень сложном положении по всем фронтам. С работой плохо, болеет старенькая мама, а еще дети требуют постоянного ухода и внимания, ну и сам уже весь посыпался от перенапряжения. И вот человек похож на циркового артиста, держащего на весу десяток хрупких тарелок – сосредоточишься на одной, остальные полетят на пол.
Да, наша воля – это тоже конечный ресурс, и, если мы, к примеру, направим ее всю на решение одной проблемы, на остальные не хватит. Вот и получается, что «зависание» в таком состоянии – это подчас единственная возможность сохранить все важные сферы жизни под контролем (хотя бы относительным), и опять же ни о каких «вторичных выгодах» тут речи не идет – тут единственная первичная выгода «хуже не стало – и ладно».
Как помочь жалобщику?
Естественно, встает вопрос – а как же отличить ситуации, где есть «вторичные выгоды», от ситуаций, где человеку действительно нужны помощь и качественные изменения? Каких-то явных признаков нет, каждая ситуация индивидуальна – и именно поэтому не стоит сразу обвинять человека в том, что он мог бы просто взять да и изменить всё. А раз только жалуется, значит ищет вторичных выгод в виде внимания, сочувствия, охов и ахов. К тому же нет никакого вреда в том, чтобы от души искренне посочувствовать человеку, без обвинений и непрошеных советов – хотя бы один раз посочувствовать.
Как быть, если в вашем окружении (коллега, подруга или друг, родственник) появился такой несчастный человек с «нерешаемой проблемой»? И все окружающие уже сбились с ног в попытках ему как-то помочь, а все без толку?
Очень просто:
- не присоединяться к общему бегу по кругу,
- не вовлекаться,
- не раздражаться,
- не лезть с нравоучениями «посмотри на свою жизнь, тебе нравится страдать».
Тем самым вы и свои силы и эмоциональные ресурсы сохраните, и не будете лишний раз подкреплять мотивацию жалобщика продолжать в том же духе.
Если же человек действительно нуждается в помощи, вы по крайней мере не сделаете ему хуже, что тоже, согласитесь, хорошо.
Как же быть с самим собой?
А как быть, если вы вдруг обнаружили, что этот «жалобщик», задавленный грузом нерешаемых проблем, – вы сами?
- Во-первых, не обвинять себя, и неважно, находите ли вы в своей плохой ситуации те самые «вторичные выгоды», или на самом деле искренне желаете все изменить, но не можете. Самобичевание может быть увлекательным занятием, но, к сожалению или к счастью, оно абсолютно бесполезно для решения проблем.
- Во-вторых, по возможности без лишних эмоций и мыслей о «жестоком несправедливом мире» проанализировать происходящее в вашей жизни (возможно – с помощью психотерапевта, письменных практик или иных способов).
Даже если вы с ужасом обнаружили, что все же получаете некие вторичные выгоды – это не приговор, не грех и не делает вас ужасным человеком. Это всего лишь повод начать изменять свою жизнь в лучшую сторону.
Вы слышали о вторичной выгоде?
Это термин означает, что любая существующая у человека проблема является ему так или иначе выгодной. Приведу классический пример психологов. Женщина обращается с проблемой - она хочет обучаться танцам, но муж ее не пускает на занятия и она, бедняжка, боится ослушаться.
Но при подробном разборе проблемы выяснилось, что если бы муж отпустил ее, то она все равно боится учиться танцам. Вдруг у нее не получится, вдруг она будет смешно выглядеть, или вдруг получится и ей придется выступать на сцене, что еще страшнее. Поэтому ситуация строгого запрета мужа была на самом деле выгодна ей.
И так во всем. То, что вы не можете найти новую работу, может быть выгодно тем, что вы можете продолжать брать деньги у родителей или вам не хочется рано вставать. Постоянные расставания с любимыми выгодны тем, что всегда есть повод жалеть себя и т. д.
Часто именно из-за наличия сильной вторичной выгоды проблема не решается, потому что какая-то часть личности не хочет, чтобы она разрешилась.
Поэтому предлагаю вам технику для поиска вторичной выгоды, чтобы у вас была возможность от нее избавиться и решить проблему.
Краткая версия упражнения: подумав о своей проблеме, задайте себе вопрос: «Что хорошего, какие выгоды я получаю, когда у меня есть эта проблема?». Сначала сознание, возможно, будет возмущаться, что за странный вопрос, я так страдаю, какие тут могут быть выгоды… Но, нужно продолжать задавать себе этот вопрос до тех пор, пока не будут получены ответы. После получения ответов сделайте для себя какие-то выводы о том, как вам оставить выгоды при себе, при этом все же решить проблему.
Также здесь я приведу расширенную версию методики работы с проблемой в ключе вторичной выгоды.
В рамках этого метода выгода и осознается, и прорабатывается, также принимается решение начать работать с проблемой, снизив значимость выгоды.
Сформулируйте проблему.
Начинаем искать вторичную выгоду, отвечая письменно на вопросы:
- Самое плохое в этом то…
- Самое хорошее в это то…
- Если бы я достиг желаемого, что бы я при этом потерял?
- Достигаю ли я с помощью этой проблемы того, что без нее не добился бы?
- Что положительного делает для меня эта проблема?
- Есть ли состояние бытия, которому помогает эта проблема и которое не достижимо без нее?
- Есть ли состояние бытия, которое оправдывается этой проблемой?
- С чем мне не надо сталкиваться, пока у меня есть такая проблема?
- Что бы мне хотелось изменить?
- Каким бы мне хотелось стать?
- Чего не хватает, чтобы достичь этого?
- Когда я хочу, чтобы это случилось?
- Как я узнаю, что достиг желаемого результата?
- Какие у меня есть ресурсы, чтобы преодолеть проблему?
- Как можно использовать то, что мешает преодолеть проблему?
- Как я могу начать решать эту проблему?
Чаще всего именно вторичная выгода не позволяет решить проблему. До тех пор пока выгода остается сильной, проблема так и не сможет быть решена. Поэтому, если ты получил ответ на вопрос, в чем именно заключается твоя вторичная выгода, теперь необходимо любым методом усилить негативные последствия наличия проблемы и уменьшить выгоду. Это может быть метод плюсов и минусов (расписать подробно минусы от наличия проблемы и плюсы от ее устранения) или другой метод.
Кому не поможет гипноз, или Вторичная выгода
КАК ОСОЗНАТЬ И РАБОТАТЬ СО СВОЕЙ ВТОРИЧНОЙ ВЫГОДОЙ.
То что мы имеем, включая как достижения и успехи, так и проблемы, болезни, неудачи - приходит в жизнь не просто так. Можно сказать даже, что каждый ЗАСЛУЖИВАЕТ то, что он имеет. И речь не про эзотерику, родовые проклятия, венец безбрачия и прочие вещи, которыми люди с радостью объясняют себе и окружающим то, что творится в их жизни - лишь бы не брать ответственность за неё на себя.
Сталкиваясь с трудностями, мы зачастую замечаем, что помимо очевидных отрицательных моментов, в нашу жизнь приходит и определённая ВЫГОДА.
Самый простой пример - случайно простудившийся ребёнок начинает получать повышенное внимание взрослых (которого ему не хватало), подсознательно он приходит к выводу что болеть ВЫГОДНО. Следующая его болезнь может быть уже не случайной, следующая перейдёт в хроническую.
Таким образом, Вторичная выгода - это неосознаваемые психологические преимущества, которые человек получает от физических проявлений своей проблемы.
Итак, какой же ещё может быть вторичная выгод а?
Можно срываться на других
Можно оправдывать свой эгоизм
и свою лень, объявляя себя беспомощным.
Привлекать к себе внимание, называя себя бесполезным.
Оправдывать своё одиночество, называя себя недостойным и невезучим (или других)
Заниматься самобичеванием, получая облегчение от реальной или воображаемой вины или стыда.
Деградировать или перестать следить за собой (или за домом, например)
Или наоборот - считать себя "УНИКАЛЬНЫМ" - ведь такой ситуации больше нет ни у кого.
Избегать неприятных обязанностей или поручений.
Рисковать, получая адреналин.
Делать что-то ненужное вам, чтобы "хорошо выглядеть" в глазах других.
Доказывать себе и другим что-либо, внутри чувствуя обратное.
Снимать с себя ответственность.
Оправдывать себя, разыграв старую обиду.
Оправдывать обвинения и упрёки в чужой адрес, возлагая на других вину и стыд.
Получить сочувствие и жалость.
Эти вещи мы не всегда осознаём, а если и отслеживаем, то бывает сложно от них избавиться. Это становится возможно только в случае если ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотим измениться.
Если нет - Вторичная выгода задавит все рациональные зерна. Ведь зачем что-то менять, когда все "прекрасно" идёт своим чередом.
В такой ситуации странно применять какую-либо терапию. (Если только не поплакать вместе - это будет одобрено)
Даже наоборот - в контексте убеждений человека - неудача (к которой он методично идёт) подтвердит его УНИКАЛЬНОСТЬ.
Как же осознать свою вторичную выгоду в проблеме?
Вторичную выгоду можно сравнить с сумкой с камнями - надо бы выкинуть, но тогда не получится ныть, как тяжела жизнь.
Конечно, бывает что болезнь или проблема защищает человека от чего-то более неприятного для него, чем она сама - это может быть увольнение, переезд, уход близкого человека и другие изменения в жизни.
Что интересно, когда человек страдает - у него всегда есть смысл жизни, то ради чего жить. Его жизнь имеет логику, ценность и ясность. Своими переживаниями и болью удобно отгораживаться от реального мира. Именно в этом причина того, что такие люди подсознательно защищают свои проблемы сами и не дают их решать другим - пропадёт смысл. При таком варианте не нужно ни развиваться, ни куда-то двигаться.
Сейчас остановитесь на минуту - подумайте: кто первым страдает от исцеления алкоголиков, и тд?
Конечно же, их ближайшие родственники, (!) особенно те, которые долгие годы за это выздоровление боролись и находили в нем смысл жизни – что может быть более осмысленным и важным, чем спасать человека? Его болезнь даёт им такую возможность.
Часто именно такие спасатели больше всех подсознательно противятся изменению поведения спасаемого. В случае выздоровления им нечем будет заниматься и придется столкнуться с собой и реальной жизнью.
Итак, зачастую бывает, что у человека есть проблемная эмоция, состояние, ситуация или болезнь, от которой он никак не может избавиться или исцелиться - несмотря на все СОЗНАТЕЛЬНЫЕ старания, провозглашаемые действия или попытки действий.
И будет полезным посмотреть, не получает ли он или его тело что-то позитивное от этого? В чем может быть его вторичная выгода?
Если не сделать этого, то попытки решить проблему будут похожи на попытку выйти из дома, приклеив руку к двери. Вроде бы и движения есть, но ничего не происходит.
Например, для каждого негативного чувства существуют специальные техники, позволяющие работать с ним и освободиться от него. Так, все прекрасно знают, какое разрешительное и отравляющее действие имеет обида, и как важно уметь не обижаться, и/или уметь прощать. При этом в своей практике я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда человек не может отпустить мыслями событие, постоянно возвращается к нему и не может простить, даже когда мы проделали все специальные мероприятия, помогающие это сделать. Сейчас - секрет, на примере обиды. Мы начинаем логически разбирать всю цепочку, чтобы найти ошибку мешающую простить и ищем, в чем ВЫГОДА "не прощать". Одна из частых причин в подсознательному ожидании того, что обидчик будет "бегать" за обиженным и просить прощения. Это в свою очередь приятно для его самолюбия. Другими словами, не прощая, человек получает своеобразную возможность испытать радость. Когда все встаёт на места - становится очевидной сомнительность такой радости и искреннее прощение становится возможным.
Осознание вторичной выгоды - достаточно трудоемкий и часто - неприятный процесс. Он потребует честности перед самим собой и смелости. Само собой, любому будет неприятно признать что он не жертва обстоятельств или чего-то другого (ведь так удобно себя жалеть), а просто трус или лентяй. Что именно он - автор сценария и режиссёр своей жизни, и все что в ней происходит - следствие его поступков и решений, а не чьих-то чужих.
Если вам сейчас показалось циничным то что написано выше - поздравляю, у вас есть своя Выгода. Ищите и обрящете.
Чтобы выйти из этого порочного круга, необходимо разобраться в себе - в своих явных и внутренних потребностях, намерениях, убеждениях и так далее.
Посвятите этому 10 минут и скорее всего, вы очень удивитесь.
Подумайте о том, какую роль в вашей жизни играет какая-либо проблема, которую вы хотите решить. Почему она до сих пор с вами? Ничего в нашей жизни не происходит просто так. В какой-то период жизни ваша психика, с помощью этой проблемы (или чувства) решала какие-то важные для вас задачи. Возможно, в это сложно пока поверить, но намерение было позитивным.
Итак.
1. Примите вторичную выгоду за данность.
2. Выпишете основные ПРЕИМУЩЕСТВА, которые вам даёт ваша болезнь, проблема, состояние и т.п.
3. Подумайте, какие ваши ПОТРЕБНОСТИ лежат в основе этих вторичных выгод, этих преимуществ, которые предоставила вам проблема. Скорее всего это сведётся к потребности получить любовь или счастье.
4. Постарайтесь понять, почему вы не можете удовлетворить эти потребности не прибегая к проблеме, и её последствиям (тут тоже может открыться много интересного).
5. Осознайте что этот способ получения счастья, любви или внимания (через проблему) - деструктивный и малоэффективный.
6. Подумайте и найдите - какими другими способами можно реализовать свои потребности, получать возможности, достигать состояния и цели.
Выделите хотя бы 3-5 способов достичь эту выгоду, не прибегая к проблеме.
Если вы сможете найти эти способы и начнёте их применять - у вас отпадёт сама необходимость затягивать и не решать проблему.
Бывает что корни лежат глубоко и выкопать их самому сложно.. В этом случае можно обратиться к специалисту.
© Гипнотерапевт Владимир Дернов, специалист по проработке фобий, психосоматики, переживаний и неуверенности.
Убрали ком в горле от обиды и одиночества. Гипнотерапия
Эта техника – увлекательная в своей простоте. Потому что она понятна и удобна в применении.
Сразу отмечу, что лично я к клиентам обращаюсь и на "вы" и на "ты".
Я предлагаю пошаговый алгоритм действий:
- в процессе описании алгоритма данной техники, я буду, возможно, излишне "вьедливо" обьяснять, почему надо "так" делать. Пусть вас это не смущает - кому все ясно - тот не будет терять свое драгоценное время, зато, кому-то мои пояснения пригодятся
- вы увидите в данном алгоритме достаточно много шагов. Это потому, что запросы разнообразные по своей сложности и индивидуальности. Исходя из этого, некоторые шаги вы опустите, в процессе работы с обратившимся к вам за помошью, человеком. Замечу, что опытные практикующие психологи так и делают. Зато при сложных запросах все пункты алгоритма данной техники "будут в помошь"
- в процесссе "шагов" не лишне будет перепроверять уровень осознанности клиента(пациента) и правильность действий самого психолога! - задавать вопросы клиенту: " это вам понятно? - например, в 3-м пункте и др. моментах.
1) определяем проблему (запрос, трудность)
- клиент расскаывает, в чем состоит проблема
- саму проблемную ситуацию
- предлагаем сказать о своей проблеме двумя способами: "у меня есть эта проблема, я не знаю, что с этим делать" или "у меня была эта проблема, я знаю, что с этим делать". То есть, речь идет о том, что человек осознает только тогда, когда проговорит проблему в настоящем либо в прошедшем времени. Если в прошлом БЫЛА проблема - значит, она не актуальна и под этим запросом скрыта! ДРУГАЯ проблема. Потому что бессознательно человек говорит в прошедшем времени, что означает - на данный момент заявленная проблема уже решена, либо не актуальна.
- если звучит слово "было" - тогда помогаем клиенту "сформировать" другой запрос.
- это важно, потому что при не точном запросе "уходим не туда"
- именно из-за скрытой вторичной выгоды, запрос клиента может звучать не точно
- чем глубже проблема,тем клиент больше далек от истинного запроса
- чем больше внутри личностный конфликт (базовых и личностных убеждений) - тем больше клиент склонен "выполнять" не свой запрос, а чужой, по причинам (смотрите в конце статьи в разделе "Скрытая выгода тут может быть")
- и ощущает в теле на физическом (физиологическом) уровне, например: боль, тяжесть....в животе, груди, горле.
- ощущает
- определяем это отрицательное чуство в баллах.
- если клиент не в состоянии определить свое чувство при воспоминании о проблемной ситуации - предлагаем ему положить свою руку на область тела (живот, солнечное сплетение, грудь, горло) и тогда он по ощущениям в теле (разницу этих ощущений) - сможет определить. Мы знаем, что базовых чувств 5-ть - это: 2 положительных (радость и любовь) и 3 отрицательные (страх- вэивоте, обид - в груди, отчаяние - в горле, промежуточное чувство злости или даже гнева - в солнечном сплетении). Остальные чувства производные.То есть, не важно, как назовет свои чувства клиент, потому что, работая с чувством, названным клиентом - мы компенсаторно работаем и с другими. Причем! что важно - тут автоматически происходит следующее: при уменьшении отрицательного чувства - увеличение положительного, потому что:
- природа не терпит пустоты
- если в начале терапии отрицатеьное чувство было в 9 баллов, а, при завершении консультации - 3 - тогда! вероятнее всего, что положительного чувства стало 7 баллов, вместо 1-го.
3) принятие проблемной ситуации за полученный опыт, буквально, предлагаем клиенту повторить слова "я принимаю эту(и) стрессовую ситуацию (ситуации) с благодарностью за опыт, который я получаю(ил)"
- клиент повторяет так, как ему "ложится на сердце"
- психолог отмечает для себя особенности проговаривания клиента
- говорит ли он в прошедшем, либо в настоящем времени
например, этими:
- как вы считаете, вы иногда ошибаетесь?
- бываете ли вы не правы, не вежливы
- почему вы оказались в такой ситуации
- заболели
- и т.п.
5) исследуем семейный род обратившегося за помошью - фактически, его базовые убеждения и скрытые выгоды
- каковы ваши отношения с родителями сейчас
- а раньше?
- что изменилось
- в чем вы теперь не согласны с родителями
- почему
- что вы чувствуете при этом….и т.п.
- в чем согласны?
6) что вас сейчас в отношениях с людьми раздражает? Теперь мы определяем акцентуацию
- почему это вас раздражает?
- не потому ли, что хотите видеть не идеальный мир - идеальным? другая акцентуация
- и не позволяете себе быть разной - и хорошей и не очень
- начните позволять себе поступать с людьми не идеально (в границах нормы)
- позволять себе делать именно то, что раздражает в людях (в пределах нормы). Например, люто! ненавидите несправедивость - позволяйте себе поступать с людьми не справедливо (в пределах нормы). Как вам это? - пусть клиент по ходу терапии "примерит" это новое поведение (состояние) на себя. И, если даже предложение психолога вызовет протест - это уже динамика, которая его "зацепила". Протест гораздо эффективнее равнодушия. Можно с уверенностью сказать, что позже, наедине с собою, клиент не раз будет размышлять об этом
- кто мешает?
- что мешает
- кто помогает
- что помогает
- что или кто ЕЩЕ может помочь получить желаемое.
- идеальные отношения
- ваше (твое) здоровье
- вашу жизнь
- и т.п., согласно заявленному запросу
10) как изменится?
- твое окружение
- твой больной орган
- другое по запросу
12) что надо сделать
- для них
- для себя
- твоему окружению
- родным и значимым людям
- твоему больному органу
- другое, согласно запросу
14) почему будет меняться не только ты, а и твое тело…окружение… ….жизнь в целом?
15) как ты еще можешь помочь? Расширяем рамки видения конечного результата творческим подходом - вместо ограниченных "черно - белого" - "да - нет" - "хорошо - плохо"
16) представь, что то, что ты хочешь – ПОЛУЧИЛОСЬ?!
- как тебе это
- что чувствуешь?
- предлагаем это нарисовать, хотя бы схематично
- бывает, что дети (особенно маленькие или с психотравмами) не могут рассказать о своем образе, как, например, при инцесте - из-за чуства стыда. Зато! они могут его нарисовать
- если не может даже нарисовать - отправляем на консультацию к невропатологу, психиатру (взрослому, детскому), эндокринологу (взрослых)
17) что еще хочется?
- представь, что ты получил(а) то, что тебе еще хочется…
- и т.д.
Этими действиями (пункты 15-18) психолог уже "накачал" клиента ресурсами
18) предлагаем клиенту
- вспомнить его запрос - проблемную ситуацию
- определить чувство в баллах - как правило, баллы снизятся или обнулятся.
Как он это узнает?
Когда вы ему зададите последний вопрос-предложение:
Попробуйте повторить «Я так долго жил(а) с этим чувством проблемой, что поживу-ка я с этим еще чуть-чуть! Наверное, мне это еще для чего-то нужно»
В результате:
- если человек не хочет так говорить, как вы предлагаете ему – значит, скрытая выгода прояснена в процессе психотерапии, и положительное чувство вытесняет(вытеснило) отрицательное
- если человек охотно и легко повторяет – в этом случае его скрытая выгода уже не будет мешать ему, и он не будет терять энергию на эти отрицательные мысли и чувства или способы поведения или повторяющиеся негативные ситуации и неприятных людей. Потому что! ведь это он сам сказал «Для чего-то мне это еще нужно!». В этом случае отрицательное чувство не наносит вред, а служит показателем необходимости вторичной выгоды для самосохранения - еще какое-товремя, как по инерции, давая возможность клиенту "собратьсяссилавми....".
- и в недостатке ресурсов
- и в экономии энергии
- и в получении внимания и ЛЮБВИ
- и в нежелании брать ответственность на себя
- и в самосохранении
- и в не желании что-либо менять…
Самое главное – что теперь человек САМ дал себе право так жить какое-то время.
Таким образом, с помощью данной техники: вопросов-ответов (применении РПТ, МК и многих др. - не обязательно именно этих техник!), замены отрицательных чувств на положительные, оценки клиентом в баллах динамики (изменения) своего тревожного состояния в начале психотерапии и при ее завершении - все выше перечисленное даст возможность самому клиенту:
- взять на себя ответственность (вместо "волшебной таблетки") и
- сделать свой личный выбор: менять ситуацию, либо оставить все, как прежде временно оставить потому что изменения уже начали происходить в ходе выполнения данной увлекательной техники по пониманию клиентом своей причастности к негативным событиям в его собственной жизни.
Когда ко мне обратилась с первончальным запросом клиентка по поводу не простых отношений на работе, несмотря на свой альтруизм (излишний) - она застряла между "было" и "сейчас". Однако по поводу акцентуации справедливости на почве излишнего альтруизма, - она твердо озвучила свой запрос "в настоящем моменте".
Далее все-равно запрос поменялся на глубоко спрятанный из-за чувства стыда и первоначального не полного доверия ко мне (что, впрочем, понятно в ее истории - инцест в нуклеарной (супружеской) семье, она узнала об этом позже и делала вид, что ничего не произошло, даже, когда ребенок пытался найти в ее лице поддержку). Тут скрытая выгода альтруистического поведения заключалась в:
- попытке повышения (поддержания в норме) своей собственой самооценке, как компенсации за "плохую мать" - эта фраза звучала часто (позже) в ее высказываниях,
- не достатке ее физических ресурсов,
- в надежде. что ситуация разрешится сама собой.
Этот случай обьясняет, что для истинного запроса, маме пришлось понять свои не правильные действия, принять это, как опыт и разрешить себе полюбить себя разной - тем самым стать готовой к другим новым для нее способам действий.
Метки: Психотерапия ,
Понравился пост? Поддержи журнал "Психология Сегодня", нажми:
Читать по теме:
Почему психологи раненые люди и как выбрать себе психолога
Если Вам не стало лучше после посещения психолога, доктора или массажиста - это не ваш специалист. И никакие уговоры «специалиста» о том, что вы должны «ходить долго и только тогда однажды…» - не должны вас переубедить не доверять собственному послевкусию от первой встречи.
Метки: Психотерапия ,
Мы травмированы матерями, но компенсации не будет
Зачастую клиент годами ходит «по тем же дорогам». Нет работы – виновата мама: она в детстве полностью блокировала мою поисковую активность. Нет девушки – виновата мама: ей никогда не нравились мои подружки. Развелась с мужем – виновата мама: не предоставила в детстве хорошую модель для подражания, ругалась с отцом. Плохие отношения с собственными детьми – виновата (угадали!) мама: я воспроизвожу семейный сценарий.
Метки: Материнство , Психотерапия , Инфантильность , Детско-родительские отношения ,
Невроз отложенной жизни
На терапевтической группе два дня подряд плакала одна женщина лет сорока. На все вопросы – о чем она плачет? – она не могла ответить. У нее были выявлены всевозможные заболевания: язва двенадцатиперстной кишки, мастопатия, вегетососудистая дистония, мигрень, варикозное расширение вен, гастрит, колит, куча гинекологических проблем. Было ясно, что ее абсолютно не удовлетворяет собственная жизнь. Но что в ней не так?
Метки: Невроз , Психотерапия , Случаи из практики психотерапии ,
Психотерапия пограничного клиента
Гештальт-терапевт Геннадий Малейчук: "Пограничные клиенты будут регулярно нарушать Ваши профессиональные и личные границы, чаще всего следующими способами: пытаться превратить терапевтические отношения в дружескую или любовную связь; задерживать время терапии любой ценой; отказываться покидать кабинет после окончания сеанса; не оплачивать встречи; предпринимать откровенные попытки соблазнить терапевта...
Метки: Психотерапия , Пограничное расстройство личности , Границы ,
5 ошибок, которые не дают психологу и тренеру получать клиентов
Психолог Юрий Черников: "Если достаточно долго испытывать дефицит в клиентах, это жутко демотивирует и, рано или поздно, вы бросите свое любимое занятие, или будете перебиваться от случая к случаю. Это становится даже обидно. Вы обладаете действительно ценными знаниями и опытом, готовы помогать людям, но вот люди, как-то, не очень нуждаются в вашей помощи. В чем же проблема?"
Метки: Психотерапия ,
Девочка и волк
Разговор с психотерапевтом: "- Ты же понимаешь, что до тех пор, пока ты не признаешь, что ты девочка, и ты устала, и тебе нужно плакать и ошибаться, ты будешь для всех волком, будешь одиночкой, будешь пугать деревенских и прятаться от людей с дрекольем. Ты понимаешь это? - Да. Но плакать и ошибаться - это для слабаков."
Метки: Психотерапия ,
17 ЛУЧШИХ КНИГ великих психологов, которые изменили нашу реальность
Эдвард де Боно: "Шесть шляп мышления". Эдвард де Боно, британский психолог, разработал метод, обучающий эффективно мыслить. Шесть шляп - это шесть разных способов мышления. Красная шляпа - это эмоции, черная - критика, желтая - оптимизм, зеленая - творчество, синяя - управление ходом мыслей, а белая - факты и цифры.
Метки: Психотерапия ,
«Что-то происходит с моим сознанием»: лечение деперсонализации
Дмитрий Клевцов, врач-психотерапевт: "«Что-то происходит с моим сознанием», «сейчас сойду с ума» - у некоторых больных при обострении ощущения измененности собственного «Я» могут возникать состояния возбуждения с усилением тревожности, панического смятения. У других пациентов углубление нарушения деперсонализации развивается как бы «на ходу», без резкого обострения эмоциональных реакций."
Метки: Психотерапия , Синдром деперсонализации-дереализации , Деперсонализация ,
Один хлопок: Техника для построения границ в отношениях
Александр Кузьмичев, психолог: "Я предлагаю упростить там, где это возможно. Локализовать отношения до одного некоего стартового действия. Которое, пусть и не обещает 100% результат, но значительно ускоряет межличностные изменения и процесс построения своих границ. Притом не через «чистое» личностное саморазвития, а через совместную тренировку."
Метки: Психотерапия , Границы ,
Чужой мужик - мой мужик
Лика Ставцева, психолог: "Наша психика удивительные ходы выстраивает, побуждает играть по ее сценарию без разрешения самого человека. Эта история моей клиентки, публикуется с ее разрешения. Все имена не имеют к реальным людям никакого отношения"
Метки: Психотерапия ,
Жизнь с родителями: застревание на определенном этапе психического взросления
Проблемы совместного проживания с родителями – частая причина обращения к психологу. Попробуем выделить несколько типичных ситуаций и описать их. По современной психологической моде жизнь с родителями приравнивается к незавершенной сепарации, и означает застревание на определенном этапе психического взросления.
Метки: Психотерапия , Детско-родительские отношения ,
Карл Юнг о том, почему нас раздражают некоторые люди
Карл Юнг: "Нередко прискорбно наблюдать, как вопиюще человек спутывает свою собственную жизнь и жизни других, оставаясь полностью неспособным увидеть, что вся эта трагедия происходит в нем самом и как он продолжает подкармливать ее и поддерживать."
Метки: Психотерапия , Личность ,
Елизавета Мусатова, психолог: "Человек может «забыть» боль от предательства или страх от угрозы, даже если помнит факты. Происходит травматический раскол. Часть человека застревает в прошлом, и с этой частью там остается энергия и жизненные силы."
Метки: Психотерапия , Метод системных семейных расстановок ,
Размышления о маме: какая из мам твоя?
Гештальт-терапевт Наталья Олифирович: "Клиент приходит к нам с историей. С нарративом. И там много матерей. Там его родная мать, бабушки – матери, воспитательницы детского сада, матери друзей. Матери из масс-медиа. Архетипическая мать (тоже не одна). Шизофреногенная мать (мифическая, но все же!). Мертвая мать (которая сама травмирована). Очень-даже-живая-и-активная мать, называемая в простонародье гипреопекающей."
Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.
Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.
Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.
В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.
Статья состоит из трёх частей:
1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.
2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.
3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.
Приступаем. По порядку.
Задачи клиента
Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.
Эти задачи делятся на три типа.
1. Функциональные задачи
Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.
- Установить зимние шины на автомобиль
- Похудеть на 5 кг
- Расчистить дорожку перед домом от снега
2. Социальные задачи
Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.
- Хорошо выглядеть в своей среде
- Добиться влияния нужных персон
- Получить особый статус в определённом кругу людей
3. Эмоциональные задачи
Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.
- Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
- Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
- Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)
Важность задачи
Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) — их можно решить позже или вообще не решать.
Учитывайте контекст
Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.
Проблемы клиента
Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).
Обычно выделяются три типа проблем клиентов:
1. Нежелательные результаты
- Функциональные проблемы — решение не работает или работает плохо
- Социальные проблемы — когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
- Эмоциональные проблемы — когда я это делаю, я чувствую себя плохо
2. Препятствия
Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.
- Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
- У меня нет денег на покупку этого решения
- Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования
3. Риски
Возможность нежелательного исхода — то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.
- Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это...
- Есть вероятность потери денег, если я приму это решение...
- Возможно, для меня это решение — пустая трата времени и денег
Серьёзность проблемы
Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.
Выгоды клиента
Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.
1. Необходимая выгода
Это свойство, без которого решение не будет работать.
Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.
2. Ожидаемая выгода
Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.
Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .
3. Желательная выгода
Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.
Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.
4. Неожиданная выгода
Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.
Значимость выгоды
Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.
Что с этим делать: разбираемся на примере
Тут начинается вторая часть статьи.
Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.
Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера — все сходства с реальным бизнесом случайны.
Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.
Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента — кому будет отправляться это КП.
Определяем задачи клиента
У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится .
В случае с нашим примером у клиента есть задача — построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.
Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.
Функциональные задачи — построить удобный для жизни коттедж
Социальная задача — построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)
Эмоциональная задача — убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).
Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.
Определяем проблемы клиента
Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.
Нежелательный результат — коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)
Препятствия — не хватает денег на постройку такого коттеджа
Риск — если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.
Дополняем таблицу
Определяем выгоды клиента
Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.
Необходимая выгода — построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.
Ожидаемая выгода — коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.
Желательная выгода — коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе
Неожиданная выгода — дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.
Дополняем нашу таблицу
На самом деле задач, проблем и выгод до - должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.
В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.
Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.
Определяем важное
Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.
Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.
А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.
Закрываем каждый пункт
У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.
Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:
Клиент хочет коттедж — мы строим коттеджи.
Хочет быстро — мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.
Качественно, чтобы стены и окна не свистели — мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.
Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе — мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.
В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями — клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.
Чтобы строительной компании можно было доверять — у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.
Чтобы дом выделялся среди других в районе — на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.
Установить сигнализацию или другие системы безопасности — мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.
На берегу озера или с бассейном во дворе — у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.
Дополнительный участок земли — если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.
Это похоже на работу с возражениями.
Подробнее о работе с возражениями читайте в наших статьях:
Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.
Приступаем к созданию текста
Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.
Мы предлагаем вот такой заголовок
Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.
Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка
В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей — закрыть все пункты из списка.
Выводы + пошаговая инструкция
Давайте подведём итог и выпишем основные действия
- Определите, кто ваш клиент
- Изучите задачи клиента
- Изучите проблемы клиента
- Изучите выгоды клиента
- Определите степень важности каждого пункта
- Составьте список пунктов по убыванию степени важности
- Отталкивайтесь от списка при создании текста
При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.
Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться .
Пробуйте. У вас получится. Успехов.
P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.
